Cómo ganar amigos e influir a los demás

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Ramón Pueyo Viñuales

Fotografía

Oficina Presidencial de Ucrania

Las diferencias entre los dos líderes no podrían ser más acusadas: el primero de ellos, con años de ejercicio del poder a sus espaldas, está experimentado en el arte de eliminar opositores y con un poderoso ejército; el otro, en cambio, es relativamente novato, si bien desafiante –a pesar de contar con un ejército más débil– ante las invitaciones a rendirse para evitar males mayores. Por supuesto, hablo de Jerjes y Leónidas. La analogía histórica, cogida por los pelos, invita a hacer una reflexión sobre la influencia y el liderazgo, aspectos ambos muy relacionadas.

En ocasiones, los individuos tienen una influencia capital en los acontecimientos. Los discursos de Winston Churchill, por ejemplo, tuvieron un impacto muy significativo en el deseo de resistencia que adquirieron los británicos en la solitaria lucha contra el nazismo. Quizás los historiadores del futuro nos digan que el impacto de Zelenski en los ucranianos ha sido similar. Las diferencias con Putin no podrían ser más evidentes en lo que se refiere a estilo de liderazgo. Valgan como ejemplo dos fotografías: en la primera, el dictador ruso está sentado en el extremo de una mesa de tamaño medieval al final de la cual se sientan algunos de sus asesores; en la segunda, Zelenski está vestido de campaña, hombro con hombro junto a sus colaboradores alrededor de una mesa normal cubierta de comida sencilla.

Nos encantan las historias de líderes y de héroes: nos permiten explicar con sencillez situaciones complejas y hacer más comprensible el complejo mundo en el que vivimos. Tolstói nos dice en Guerra y Paz que la idea del líder que puede con todo es falaz, que los acontecimientos históricos son resultado de innumerables acontecimientos que ninguna persona particular puede controlar. Ni siquiera cuando esa persona se llama Napoleón. Podríamos aplicar el escepticismo de Tolstói a otras cuestiones más mundanas, como el éxito empresarial, pero lo cierto es que el impacto de los líderes puede ser decisivo en ocasiones. Distintos estudios indican que los CEO, con sus decisiones, son responsables de hasta el 25% del valor de mercado de las compañías que lideran. Sobre el liderazgo no hay muchas verdades universales, pero lo que sí sabemos es que la esencia de este consiste en decidir y persuadir a otros para que actúen de acuerdo a esas decisiones. En definitiva, consiste en influir.

«La esencia del liderazgo consiste en decidir y persuadir a otros para que actúen de acuerdo a esas decisiones»

La psicología nos ha enseñado algunas cosas sobre la influencia, como el hecho de que tendemos a obedecer –sin cuestionar– a las personas en posición de autoridad. También tendemos a la conformidad, así como a pensar y actuar de manera similar al grupo del que formamos parte. Del mismo modo sabemos que lo que de verdad motiva a las personas en tareas no mecánicas no son el palo y la zanahoria, sino la autonomía o el sentido de propósito. También sabemos que caer bien es una potente arma de persuasión. Michael Porter, el aclamado catedrático de Harvard Business School, llegó a decir que la estrategia consiste sobre todo en decidir lo que no hay que hacer; algo parecido podríamos decir del liderazgo.

Cómo ganar amigos e influir a las personas, de Dale Carnegie, fue publicado hace más de 70 años y se encuentra entre los libros más vendidos de la historia. Todavía se le puede sacar partido, siendo la excepción que confirma la regla respecto a los libros de autoayuda. Warren Buffett ha contado con frecuencia que acudir a los cursos en los que se basó el libro cambió su vida. Casi nada. Sus críticos dicen que lo que nos dice Carnegie ya nos lo decían las señoritas –entonces siempre eran señoritas– en párvulos: hay que portarse bien y ser bueno con los demás. Sin embargo, lo cierto es que estos días estamos viendo al líder ucraniano poner en práctica algunas de las sencillas enseñanzas del libro.

Si tuviéramos que resumir en una página la receta de Carnegie, diríamos que para liderar e influir hay que ser buena persona. El autor pone el acento en recordarnos que las personas somos criaturas de emoción, proponiendo algunos principios tan sencillos como no ofender o ser empático. A la hora de ganarnos a los demás, el elogio es mucho más poderoso que la crítica. Para conseguir caer bien es imprescindible mostrar un genuino interés por los demás. Carnegie también nos recuerda que es difícil que la gente cambie de opinión y que la única manera de vencer en una discusión es no tenerla. Para ayudar a las personas a cambiar hay que llamar la atención sobre los errores de manera indirecta, hablar de los propios antes que de los de los demás y evitar avergonzar a alguien. La crítica genera resistencia. Leer a Carnegie, por tanto, nos recuerda lo equivocado de la idea de que los líderes necesitan olvidarse de los sentimientos de quienes tienen delante. Esa característica, aunque puede ser necesaria en algún caso particular, es inadecuada como regla general.

Del estilo de liderazgo de Volodímir Zelenski solo sabemos lo que nos muestran las cámaras: una persona auténtica, humilde y con valores (y por supuesto, valiente); de Vladímir Putin, corramos un tupido velo. De los dos estamos aprendiendo que, aunque los creíamos extintos, los héroes y los antihéroes siguen existiendo. Y los primeros llevan camiseta verde militar.

Ramón Pueyo Viñuales es economista y socio responsable de sostenibilidad y buen gobierno de KPMG en España.